RÉPONDRE AUX QUESTIONS ET AUX OBJECTIONS EN 9 CONSEILS PRATIQUES

#1 FAITES PREUVE D’EMPATHIE

1) Prenez la question comme une opportunité ! Lorsque l’on vous pose une question, essayez de ne pas vous braquer ou vous sentir agressé.e. Acceptez la question comme un cadeau pour pouvoir détailler votre projet et augmenter l’intérêt de l’audience.

2) Répondez sincèrement. Rappelez-vous, vous êtes dans une conversation avec votre audience, alors soyez sincère et ne mentez pas en répondant. Un.e orateur.trice qui répond en mentant, pour faire plaisir à l’audience, cela se voit, s’entend et se ressent.

3) Soyez empathique. Vous allez devoir répondre à des questions qui s’apparentent à de la critique ou en tout cas qui sont chargées émotionnellement. Dans ces cas-là, il est très important de reconnaître l’émotion dans la question : « J’entends votre propos sur… » et de demander plus de précision : « Afin de bien répondre, pouvez-vous m’indiquer les raisons qui vous amènent à considérer… ».

 #2 SOYEZ STRUCTURÉ

4) Écoutez la question que l’on vous pose. Écoutez l’intégralité de la question avant de répondre. Trop souvent, les orateurs coupent la parole de l’interlocuteur qui pose la question. Cela crée un climat tendu, et souvent, l’orateur a mal compris la question.

5) Répondez aux questions difficiles avec la paraphrase. Vous allez devoir répondre à des questions difficiles et peut-être techniques. Nous vous invitons à reformuler la question avec vos propres mots. La paraphrase permet de valider que vous avez bien compris la question, mais aussi de prendre le temps de réfléchir à votre réponse.

6) Construisez une structure de réponse. Ne faites pas un monologue pour répondre à la question. Voici deux modèles de structure de réponse :
1- Problème / Solution / Bénéfice
2- Solution / Pertinence / Et après

#3 ET EN ÉQUIPE

7) En équipe, ne vous précipitez pas et respectez-vous. Lorsque vous êtes plusieurs à répondre aux questions, il est important de se regarder afin de voir qui souhaite répondre.

8) Évitez à tout prix de vous couper la parole et/ou de vous contredire. Vous devez montrer que votre équipe est solide et que vous avez mutuellement confiance. Si l’un d’entre vous souhaite ajouter un élément lors d’une réponse, vous pouvez commencer votre intervention par : « En complément de ce que vient de dire… ».

9) Les objections sont des résistances ou des craintes que vous devez inhiber. À la fin de cet échange, il est primordial de travailler sur les questions que l’on vous a posées. Cela vous permettra d’améliorer votre projet et votre discours.